大家應該知道，企管顧問公司的策略簡報都很厲害，因為他們服務的對象是企業，所以要有很強的思考邏輯和表達力，才能說服得了在座的聽眾們，也就是老闆或高階主管們，讓他們對於策略顧問所提出的解決對策買單。這篇內容是BCG波士頓顧問公司的策略顧問簡報技巧，將介紹用金字塔原理，來達到結構性思維，如何用邏輯表達的方法，去說明你的論點，然後透過強而有力的簡報去編寫你的策略故事，以及告訴我們口頭簡報前的準備方法，以及口頭報告當下要注意和控制哪些要素，來讓你的整場簡報充分具備說服力。

有關《BCG問題解決力》的前兩篇內容，分別整理出策略顧問思考法和分析方法，主要是教你怎麼想，也就是如何思考、分析、找出問題的根本原因，以及教你如何做資料分析，證明你的假設，並且提出洞見(Insight)。

而後書本後半部，也就是這篇內容，將介紹用金字塔原理，來達到結構性思維，如何用邏輯表達的方法，去說明你的論點，然後透過強而有力的簡報去編寫你的策略故事，以及告訴我們口頭簡報前的準備方法，以及口頭報告當下要注意和控制哪些要素，來讓你的整場簡報充分具備說服力。

以下我分成四大重點，分別為投影片製作、策略故事的寫法、如何用簡報說服關鍵的人，以及上台簡報前的注意事項。

首先，我們來看策略顧問的投影片內容組成，一共有三大塊，標題的部分放置「關鍵訊息」，內容主體的部分是用來佐證和說明「關鍵訊息」的圖表或資訊，第三部分就是內容主體的「資料來源」，一張投影片就是分成這三大元素，而且每一張投影片，只講一件事情，只講一個重點，就是關鍵訊息。然後一張張投影片組織起來，串聯各頁的標題，就是你的策略故事。

1. 標題：關鍵訊息 (一句、一個重點)

2. 內容主體：用來佐證和說明「關鍵訊息」的圖表或資訊

3. 內容主體的「資料來源」

這點跟我們上班時的簡報不同的地方在於，我們的Slide上方的標題列，通常是某個這頁項目的簡稱，比方行銷月報的投影片，上面的標題可能會是：某檔網路行銷活動成果與檢討，諸如此類的。

如果用策略顧問的簡報製作方式，就會顛覆我們過去一般上班族製作簡報內容的方法，套到剛剛提到行銷月報的投影片，原本標題寫著某檔網路行銷活動成果(Result)那頁的標題，可能就會直接把這場活動的成果和洞見寫在標題上。

我隨便舉例，譬如：「行銷活動轉換率超過70%，文案內容是這場行銷活動成功主因」，標題直接把你的洞見和重點寫出來，然後這個標題下的內容主體，放置佐證標題洞見的圖表資訊，用來證明為什麼你下這個標題，那個資料證據是甚麼，然後這個資料證據的來源是哪裡。這一頁就只講這一件事情。

我再舉一個例子，比方參加完某個展覽活動後，行銷人員蒐集到的市場情報，這個簡報的標題第一頁標題直接列出你第一項市場情報或觀察，第二頁是第二條情報或觀察，整份報告每一頁就是一條情報，內容主體的部份就是放上證實這項情報的資訊或圖表。

由於老闆的時間有限，沒有耐心聽你講一大堆，所以策略顧問的投影片還包含一張摘要，Follow SCR+N的原則來準備這張重點摘要。也就是寫下在甚麼情境下、遇到甚麼問題、你提出的解決策略，然後下一步應該要做甚麼。這個準備摘要的原則，我覺得可以應用在我們上班時的簡報內容上，讓人快速掌握重點。

1. 什麼情境 (Situation)

2. 遇到什麼問題 (Complication)

3. 你的解決策略 (Resolution)

4. 下一步做什麼 (Next)

那麼，一個好的投影片要符合哪些原則呢？一共有三個原則，包含簡單、有洞見、還有具備邏輯性。簡單的意思就是讓人馬上看到重點，有洞見的意思，就是資訊有突破性和針對性，講白話就是這個資訊是聽眾不知道的，而且對聽眾來說覺得對他們有意義、對他們有影響的內容；至於邏輯性的話，就是有清楚的脈絡，還有因果關係相互扣連。

談到邏輯清晰，這裡進入到第二部分，策略故事的寫法，也就是每一頁要表達的資訊，串聯每一頁後是有他的邏輯順序，透過金字塔原則來梳理思維，投影片串聯起來，是可以讓你說出有前因後果，環環相扣的各頁重點。

在理解甚麼是金字塔原則前，我們先來說說甚麼是邏輯思考，邏輯思考用在兩個方面，第一個面向是用來分析與推論因果關係，而這個推論可以是雙向，從結果推論原因，或從目前狀況推出未來可能發生甚麼結果。另一個面向是，用邏輯來梳理思考架構，確保對方聽得懂、看得懂你在表達甚麼，而金字塔原理就是用來梳理思維用的。

資料來源：徐瑞廷(2021)《BCG問題解決力》台北市：時報文化 P.68

而金字塔原理，他的架構上有三個重點，首先，說明的方式必須是訊息式的，也就是這個句子裡要有主詞、動詞、和受詞。比方，你要花錢買廣告、他該買進設備，這樣的句子就是訊息式的說明。

再來，你會看到這個金字塔的結構，上面是意見，最底下放的是事實。也就是意見在上，事實在下，從上方往下，每一層問「why、為什麼」，往上的話，要問這一個項目對關係人有影響嗎？問題和事主有關係嗎？也就是用so what這個問句來往上詢問。

這裡要弄清楚甚麼是意見，甚麼是事實。透過這張圖，可以清楚看到，只有同時符合質化和量化資料的陳述，以及窮盡所有樣本，這兩項才是事實，而其他像是主觀認知和觀察，公開資料或研究報告，或是問卷統計得到的資料等，這些都只是意見。

資料來源：徐瑞廷(2021)《BCG問題解決力》台北市：時報文化 P.75

接著，第三個重點就是，金字塔的每一條項目，必須符合MECE原則。所謂的MECE原則，也就是討論的議題項目不能重複，也不能有遺漏，換句話說，就是每一條項目有沒有獨立性，有沒有完整性。

這邊舉個例子說明甚麼是不重複、不遺漏的概念。

比方：人類有分為生理男性和生理女性，這兩種項目就是各自獨立且沒有重複，因為世界上也沒有第三種”生理性別”，所以沒有遺漏。但是，如果你在做顧客分類的時候，把顧客分成老人、上班族、青少年這三類，那這樣就沒有遵循MECE原則。

了解了金字塔架構有這三個重點後，那麼，我們要如何搭金字塔架構呢？簡單來說，就是用歸納法和演繹法。

我們使用歸納法，來把所有的樣本歸納起來支持自己的論點，但你要蒐集到全部的樣本很困難，所以用80/20法則，找關鍵的20%樣本來支撐論點，另外，用框架法，來把這些議題拆成幾個面向，比方用3C的框架，或是行銷4P的框架來做議題的拆解。

而我們使用演繹法，先找出大前提，再找出小前提，然後提出結論。換句話說，就是先找出已經存在的大原則，然後，找出在這個大原則下的適用案例，得出這個小的適用案例，會按照這個大原則來進行。聽起來蠻抽象的，這邊舉個例子，凡是人都會睡覺 (大原則)，小明是人(適用案例)，所以小明會睡覺(結論)。

所以，用歸納法和演繹法這兩個組合起來，搭建金字塔，這邊用書上的例子說明：我們先用歸納法中的3C框架，把客戶(市場)、競爭、公司這三層議題列出。

如圖中的左邊是市場、中間是競爭、右邊是公司。

然後再用演繹法的大前提與小前提，去證明那三個論點，也就是下面區塊的左邊，去證明第一個子論點，而下面右邊採用歸納法去佐證第三個子論點。而第二個子論點，要證明的話很簡單，用歸納法去比較競爭對手與你之間的產品市占率，再搭配對客戶進行焦點訪談的資料，來佐證第二個子論點就可以了。

用歸納法和演繹法呈現的金字塔邏輯結構，除了這樣的呈現方式之外，如果在簡報內容上，用剛剛的例子來看，你也可以轉化成這樣的簡報形式：標題是你的主張、你的論點、你的策略，內容主題的部分，就是用來佐證標題這個論點的證據，這個根據金字塔原則的投影片，標題寫出主張，然後內容主題的部分把3C框架列出的市場、競爭、公司三層面議題列出，然後這三個議題的下面，則是演繹這三個議題的說明內容。

也就是下圖中，黃色區塊的三個論點，歸納出「本公司應該立刻採取行動，進入寮國汽車市場」這個行動策略。所以，黃色區塊的三個論點下面淺藍色區塊，你要分別說明，來支撐這三個黃色區塊的論點。投影片的呈現形式如下：

上圖虛線框起編號2，根據演繹法，從汽車市場通常會在人均GDP達3,000美元時產生爆發性成長，在這個「大原則」下，寮國人均GDP將在明年突破3,000美元是在這個大原則下的「適用案例」。然後，在推論出寮國汽車市場預計在一年後有爆發性成長 (推論出來的結論)。如果要將上述金字塔中的虛線框編號2，轉化為投影片內容時，投影片內容的呈現方式如下：

以上介紹了金字塔架構的三個重點，分別為訊息式的說明文字，意見在上，事實在下的結構，以及議題必須符合不重複、且不遺漏的MECE原則。另外，透過歸納法和演繹法的組合來搭建金字塔，並且用了一個範例說明簡報，如何用金字塔原則來呈現。

在編輯這些投影片的內容時，你要考量幾件事情，最重要的是你要知道聽這份簡報的聽眾是誰，他們可能會想知道甚麼、關心甚麼，以及不喜歡甚麼內容，還有你想要透過這個簡報來達到甚麼目標，以及你打算用哪種風格表達。

接著，來到第三個部分，也就是口頭簡報前，你該做哪些準備。有關時間分配的部分，你要抓一張投影片講兩分鐘，摘要的部分大約一分鐘，大約這樣的時間規劃。

而設計簡報流程的部分，你可以用比較選項的方式，來向客戶呈現你想要推薦給他們的選項。或是用分析項目的方式，呈現遇到的問題還有可能的解決辦法是什麼。不管用哪種流程，都要簡單說明一下這張投影片的架構，這樣才能幫助聽眾快速抓到你這張投影片的邏輯。

另外，口頭報告的時候，每張投影片要說明的是你用什麼方法分析，結論是甚麼，把統整後的資訊說給聽眾，讓他們容易吸收和理解。而步是照著投影片念上面的資訊，這樣會讓人覺得無聊想打哈欠。

最後，策略顧問們在做口頭簡報前，會實際操練好幾遍，甚至用錄影的方式調整自己的表達，練到上台前不用投影片的這種熟練度。

這本書針對上台簡報時，提出在口語表達時要控制哪些要素，像是避免口頭禪、控制語調、速度、音量、講話的停頓點、發音咬字、正面用詞等。以及在肢體語言方面的控制，包含眼神、手勢動作等。

還有簡報最後的Q&A，建議每次回答台下問題前，先停兩三秒，並且複述對方的問題後再回答，以及回答後，要詢問提問者，確認這樣是不是有回答到您的問題。

以上是閱讀《BCG問題解決力》這本書有關簡報技巧章節的閱讀筆記，接續前面兩集內容，總共分三集來分享這本書，分別從思考法、分析法、到簡報術，相信這三塊內容對我們不管在職場還是生活中都有幫助。